Generar leads para nuestra base de datos es importante para cualquier estrategia digital ¡Pero no es el fin del proceso! La clave está en tener la habilidad de convertir leads en clientes llevándolos a través del embudo o funnel de ventas. Pero lo mejor es que es posible hacerlo de una manera automatizada, así tu equipo podrá invertir tiempo y recursos en otras estrategias y habilidades nuevas.
¿Pero cómo hacerlo? Por eso estás aquí, te dejamos nuestras claves para crear una estrategia de conversión de leads y te contamos de qué se trata el lead nurturing para conseguir ventas.
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Cómo convertir leads en clientes con estrategias de email marketing
El email marketing no solo es una excelente herramienta para comunicarte con tus clientes actuales, sino que también te ayuda a convertir leads en clientes, así que olvídate para siempre de los correos genéricos para todos los usuarios. En este punto ya debes tener un nivel de personalización y segmentación más avanzado.
Para lograr un porcentaje de apertura y de clics más altos, procura enfocarte en las problemáticas y desafíos de cada prospecto. No compartas el mismo contenido con todos y ofrece en tus correos una relevancia bastante alta para ellos.
En general, enfócate en lo educativo, no en lo promocional. Lo que te recomendamos en este caso es realizar envíos de ofertas ocasionales siguiendo la regla 80/20. De tal forma que el 80% de las comunicaciones sean no promocionales y el 20% de envíos trate sobre ofertas específicas.
Realiza campañas de mailing en donde compartas contenido de valor con tus leads: ofréceles formatos de contenido interesantes o artículos de tu blog que puedan ayudarlos con sus necesidades más inmediatas. Además, para poder personalizar mucho más tus flujos de email marketing, puedes preguntar a tu base de datos sobre qué temas desean recibir más información.
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Crea una estrategia de lead nurturing
Pero ¿Qué es lead nurturing? Te contamos que la mayoría de los leads que se captan no llegan a ser clientes, es ahí donde el lead nurturing trata de hacer más efectiva esta captación dándole un enfoque relacional a este proceso. Es decir, trata de crear relaciones estables con el cliente que le acompañen durante todo el proceso de compra.
Conseguir ventas mediante el lead nurturing es un proceso que se lleva a cabo mediante el envío frecuente de emails ofreciendo contenidos de calidad bien segmentados que hagan al cliente interesarse por tu producto o servicio, y que pueden ser complementados por otras acciones de marketing online como el retargeting o la gestión de redes sociales, entre otras.
Aunque no todos los leads de tu base de datos están listos para comenzar un proceso de compra no debes descartarlos. Continúa nutriéndolos con contenido, haz que se interesen cada día más en tu industria, en tus servicios y muéstrales que tienes todos los conocimientos necesarios para resolver sus necesidades.
También es importante que crees una estrategia de lead nurturing para el funnel de ventas: Tofu, Mofu y Bofu. Tus leads pasarán de una etapa a otra con cada uno de los contenidos que les ofreces y con las acciones que les pides en cada paso.
De manera general, el secreto es dar tips para hacer que el lead vaya a un paso al próximo, sin forzar la situación. Si no muerde el señuelo y no demuestra interés en las etapas siguientes, no es necesario forzar la relación.
Ventajas de lead nurturing para conseguir ventas
- Conseguir ventas más rápido: uno de los objetivos de esta técnica es hacer que los leads avancen más rápido por el embudo de ventas. Sin embargo, esta estrategia debe llevarse a cabo de una manera meditada y planificada para lograr este objetivo.
- Hace más efectivo y menos costoso el proceso de ventas: si definimos una estrategia efectiva de lead nurturing disminuiremos el tiempo y los esfuerzos o recursos a emplear. Es decir, nuestras acciones tendrán una mayor efectividad o retorno de la inversión. Normalmente las empresas que desarrollan este tipo de estrategias generan leads de mayor calidad y están mejor segmentados e interesados en los productos y servicios de la empresa.
- Conseguir ventas de forma automatizada: el marketing automatizado, es decir, el envío de correos automáticos, es una manera rápida de dar respuesta a la necesidad de los clientes potenciales. La mayoría de las ventas las hace el vendedor que primero responde a la necesidad del cliente. Por ello, este tipo de herramientas de automatización de correos son un magnífico recurso para conseguir ventas.
- Notoriedad de marca: mediante el envío de emails nos posicionamos en la mente del consumidor como una marca referente. Generamos confianza en ellos si logramos individualizar y segmentar nuestros emails, es decir, si ofrecemos lo que necesita el cliente potencial cuando lo necesita durante todo el proceso de compra.
Analiza el comportamiento de tus leads
Ve con calma y no trates de realizar acciones aleatorias sin tener información que las sustente. Cuando has logrado convertir a tus visitantes en leads quiere decir que puedes rastrear de diferentes maneras los comportamientos que tienen, tanto en tu sitio web, como con los correos que les envías. Teniendo esto en cuenta trata de analizar de manera muy detallada las acciones de tus prospectos antes de iniciar cualquier acción.
Esto te dará información para futuras estrategias, para dirigir correctamente tus mensajes a los leads que lo necesiten, conocer mejor el buyer journey de tu público y más data que te servirá para tomar acciones y optimizar procesos.
Por ejemplo, el abordaje y la comunicación que tendrás con un lead que llegó hasta tu empresa a través de un material educativo es bastante diferente al de un lead que vino detrás de un producto. De igual manera, es diferente cómo hablas con un lead que solicitó una cotización, al que solicitó una demostración. Es necesario tener en cuenta cada paso que da un prospecto, para que el cierre sea más natural y fácil para tu equipo de ventas.
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Unifica los esfuerzos de tu equipo de marketing y ventas
Trata de que tus equipos de ventas y mercadeo no trabajen por separado. Por ejemplo, toda la información que tiene tu equipo de mercadeo sobre los leads que se han logrado obtener debería pasar a tu equipo de ventas de la manera más detallada posible: de esta manera las acciones que se realicen para cerrar alguna venta tendrán mayor éxito.
Y para lograr esto tienes que definir muy bien a tus MQL y SQL. Claro que en la teoría todo es muy bonito. Pero en la práctica, las etapas no son siempre bien definidas y existen fases intermedias entre ellas.
Para que entiendas un poco mejor los términos, un “MQL” es un Marketing Qualified Lead o un Lead Calificado para Marketing. En la práctica, MQL es un lead generado que hace parte del público ideal de tu empresa, sin importar la etapa en la que está en el proceso de compra. Se tiene que definir cuáles son las características que hace de un lead alguien calificado para marketing, como:
- Edad
- Sexo
- Cargo
- Tamaño de empresa
- Industria de empresa
- Nivel de conocimiento técnico
- Número de eBooks bajados anteriormente
- Tipo de material que se interesó
Por su parte, un SQL o Sales Qualified Lead, es un MQL que ya demostró un interés más claro en lo que tu empresa vende.
Si el lead tomó una acción como pedir una cotización, una demostración, tuvo dudas referentes al producto o servicio, inició un test gratuito, y tiene los requisitos fundamentales para tornarse cliente de tu empresa puede ser considerado un SQL.
Con los pasos anteriores ya definidos, debes tener una forma de comunicar que la relación con un lead dejó de ser responsabilidad de Marketing y fue asumido por Ventas. Un ejemplo de un equipo que tiene un proceso bien definido incluye:
- Actualizar la información del lead
- Marcar el lead como oportunidad o SQL
- Insertar un propietario de contacto con el nombre del responsable de ventas
- Mandar un email automático para el comercial con la información actualizada
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¿Cuál es la mejor noticia de todas? Que todos tus planes de email marketing, de lead nurturing y de alineación de marketing y ventas lo puedes hacer de manera automática. Y no solo eso, hay mucho más que puedes hacer para convertir leads en clientes y aumentar tus ventas.
