Todas las empresas tienen un solo objetivo final: vender más. La manera de que consigas aumentar tus posibilidades de nuevos clientes es multiplicando el número de personas interesadas en tu servicio o producto. Es decir, incrementando los contactos en tu base de datos. Aquí te contamos nuestros secretos sobre captación de leads y cómo en Mind Studio te podemos ayudar a vender más con Inbound Marketing.
¿Qué es un lead?
Puede que hayas escuchado mucho a marketeros digitales hablar sobre leads pero, concretamente ¿qué es un lead? Es todo visitante que deja sus datos en un formulario a cambio de una oferta de valor. De esta manera pierde su condición de visita anónima y se convierte en un contacto al que le puedes hacer un seguimiento.
Qué necesitas para el proceso de captación de leads
Teniendo en cuenta lo anterior, podemos decir que el arte de captación de leads son todas las acciones y procesos diseñados para conseguir contactos con los que puedas nutrir tu base de datos. Estos son cuatro puntos indispensables que debes tener una estrategia para que sea exitosa:
-
Una oferta de valor
A cambio de sus datos, ofrécele algo que sea de interés para tu visitante. Puede ser suscribirse a tu newsletter con la promesa de recibir contenido similar. También crea piezas de contenido de alto valor para el usuario. Por ejemplo: guías, ebooks, manuales, plantillas, checklists, casos de éxito. Cuando un visitante ya está más cerca de tomar una decisión de compra, hazle una oferta de valor más avanzada como tests, consultas gratuitas, demostraciones de productos, etc. -
Un CTA o call to action:
Se trata de un texto linkeado, un banner o un botón que enlaza directamente al usuario con la oferta de valor. -
Un formulario
Son los datos que un visitante debe dejar a cambio de recibir lo que le ofreces. Puede ser nombre, puesto en la empresa, presupuesto, etc. Estos campos varían dependiendo de tu estrategia. Sin embargo, el único campo que es totalmente obligatorio es el email, este será tu contacto directo con el lead. -
Política de privacidad
También es obligatorio que dichos leads hayan aceptado previamente la política de privacidad de tu empresa. Si no es así, no es legalmente posible hacerles seguimiento y enviarles más comunicaciones.
Ya sabes qué es un lead y qué necesitas para que una estrategia funcione. Ahora sí, ¡Entremos en materia!
Cómo lograremos captar más leads para tu marca
Las matemáticas no mienten: si por cada 10 leads conseguimos 1 cliente nuevo, tienes que centrarte en convertir más para vender más. Es decir, convertir más visitas anónimas en contactos, de esta manera se empezará a ver reflejado en el aumento en tus ventas.
¡Esta es la única fórmula mágica!
Ahora, recordemos que la metodología Inbound tiene tres fases en su ciclo: atraer, interactuar y deleitar. Cuando hablamos de convertir visitantes desconocidos en leads, estamos entre la fase de atracción e interacción, donde lo que buscamos es que los usuarios que visiten tu sitio web se sientan tan interesados por tu oferta de valor que hagan algún tipo de interacción con tu marca. De esta manera, podremos poner en marcha acciones de marketing guiadas para que los visitantes consideren tu marca como la mejor solución para su problema.
Pero, ¿cómo logramos que los visitantes nos dejen sus datos? Dentro de una estrategia de inbound marketing, una de las principales maneras de captación de leads es por medio de contenidos descargables: ebooks, guías, plantillas, checklist, catálogos, webinars, etc. La idea es que estos contenidos sean el complemento perfecto a los artículos de tu blog.
Aun así, solamente el contenido no es suficiente para obtener leads y lograr que los usuarios nos dejen sus datos, son necesarios algunos elementos como:
-
Landing pages
Actúan como puente y ayudan al usuario a decidirse por descargar un contenido. Es decir, es el link que conduce a un visitante anónimo al formulario, donde una vez nos deje sus datos para descargar lo que le estamos ofreciendo, se habrá convertido en un lead.
-
Thank you pages
su importancia radica en suplir las expectativas del lead entregando el material que descargó. Además, estas páginas también nos dan la posibilidad de ofrecerle al usuario una manera de continuar navegando en tu sitio web. -
Follow-up email
no son un elemento obligatorio pero sí es recomendable como factor de seguimiento del lead. Su función es básica: se debe entregar de una manera más personalizada el contenido que descargó y así logremos establecer un contacto más directo con el lead.
¿Qué tan calificados son los leads?
Acabamos de ver una de las maneras más efectivas para captar leads (aunque no es la única). Sin embargo, existe una diferencia entre cantidad y calidad. Es posible que al implementar estrategias de marketing lleguen leads que no coincidan con tu buyer persona, y claro, son menos probables que se conviertan en clientes.
Lo más importante en la captación de leads es que estén calificados. Es decir, que sean personas con una necesidad real que tu marca pueda solucionar. Por eso, es de vital importancia definir a profundidad el buyer persona al que te diriges.
Ahora, entendamos el verdadero valor de un lead en la posibilidad en que podamos trabajar con él y realizar acciones que nos ayuden a calificarlo y prepararlo para la compra. Esto se consigue por medio de dos acciones llamadas: lead scoring y lead nurturing. Hablemos de ellas.
¿Qué papel juegan en la captación de leads?
El lead nurturing es un proceso automatizado en el que nos centramos en el envío de contenido de valor de forma escalonada y personalizada para cada lead. El objetivo es acompañar al usuario durante el recorrido del comprador y prepararlo para la compra.
A medida que los usuarios van interactuando con los contenidos, podremos ir adquiriendo más información sobre ellos. Es aquí cuando entra el lead scoring: acción que usamos para clasificar y determinar la calidad de un lead. Simplemente es un proceso para calificar cada lead en función a su comportamiento con tu sitio web, blog, contenidos o emails. De esta manera sabremos en qué fase del embudo de compra se encuentra cada uno y detectaremos los que tienen más posibilidades de realizar una compra.
Sin duda, la captación de leads de calidad puede aumentar tus posibilidades de venta de manera exponencial. Desde Mind Studio lograremos poner en marcha distintas acciones para que tu sitio web sea una fábrica de posibles clientes que van a generar resultados increíbles en tus ventas.
