Si buscas que tus campañas de marketing sean mucho más eficientes y que lleguen justamente a los clientes que realmente pueden estar interesados en tus productos o servicios, es hora de comenzar a trabajar en tu Perfil de Cliente Ideal (ICP). No basta con crear y lanzar estrategias innovadoras y con contratar a un equipo de profesionales. Dirigiendo todo ese esfuerzo a las personas indicadas, los resultados de tus KPI y el retorno de tu inversión serán lo que esperas.
¡Descubre con esta guía cómo lograrlo!
1. Primero lo primero, vamos a ver qué es un Perfil de Cliente Ideal
2. ¿Por qué es importante que tu empresa cuente con un Perfil de Cliente Ideal?
3. ¿Cuál es la diferencia entre el Perfil de Cliente Ideal y el Buyer Persona?
4. Qué es el equipo de compras
5. Veamos cuáles son los elementos centrales de un Perfil de Cliente Ideal
6. ¿Cómo crear tu perfil de Cliente Ideal paso a paso?
8. 5 preguntas para validar tu perfil de cliente ideal
9. Los errores más comunes en la creación del Perfil de Cliente Ideal
Cuando hablamos de Perfil de Cliente Ideal nos referimos al conjunto de características que tienen en común los mejores clientes de tu nicho de mercado; aquellos que están en busca de la solución que ofreces a través de tus productos o servicios.
Las características pueden ser de dos tipos:
Primero, cada consumidor es único, cuenta con necesidades particulares que lo llevan a adquirir tu producto o servicio. Por ello, es fundamental crear un Perfil de Cliente Ideal para cada tipo de consumidor.
Segundo, cuando estés definiendo tu Perfil de Cliente Ideal, ten en cuenta solo a tus mejores clientes.
Aclarado lo anterior, vamos a ver por qué es importante que tu empresa cuente con un Perfil de Cliente Ideal:
2.1. Enfoque
Con la creación del IPC, tu equipo de marketing y ventas tendrá las herramientas para trabajar en la creación de campañas más precisas y en la consecución de clientes potenciales de calidad. De este modo, tu empresa logrará alcanzar y ¿por qué no?, superar sus metas en menor tiempo.
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2.2. Personalización
Permanentemente hemos escuchado hablar de la importancia de la personalización en el marketing, pero ¿qué quiere decir realmente?
Personalizar, individualizar o customizar nuestras estrategias de mercadeo supone la creación de acciones que nos permitan ofrecer contenidos, productos o servicios diseñados para un grupo específico de nuestros clientes; es lograr que tu consumidor sienta que lo que le estás entregando fue hecho específicamente para él.
Para lograrlo, es necesario realizar un ajuste adecuado de nuestros contenidos en cada sitio que genera un contacto con nuestro cliente: página web, redes sociales, anuncios, entre otros.
2.3. Canales de generación de leads.
Teniendo claro el Perfil de Cliente Ideal, será mucho más sencillo definir los canales que usarás para llegar a él, persuadirlo y generar el lead. Para ello es clave la realización de entrevistas a tus mejores clientes, más adelante te contaremos cómo hacerlo.
2.4. Criterios para calificar tu estrategia de marketing (MQL)
El MQL o Marketing Qualified Lead es la definición de los leads obtenidos a partir de una campaña que reúnen las características para convertirse en clientes ideales; con base en estos podemos medir la eficiencia de nuestras campañas y la calidad de los clientes potenciales que hemos reunido.
En este punto seguramente te estarás preguntando:
Es común que se genere cierta confusión con las distintas terminologías que se emplean en el marketing, en especial cuando hablamos de la creación de nuestros perfiles de clientes ideales. Hemos escuchado hablar del avatar del cliente, del buyer persona, del perfil de cliente ideal; es hora de acabar con la confusión y dejarlo claro de una vez.
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Todo lo que necesitas conocer para definir el Perfil de Cliente Ideal se divide en dos partes:
Es un grupo de personas que de alguna manera determinan lo que se debe comprar dentro de las organizaciones.
En el marketing B2B se habla de 4 roles generales dentro de un comité o equipo de compras:
El consultor externo fue el influenciador clave en este caso.
4.1. La importancia del equipo de compras
Esto se refiere a los casos en que después de haber persuadido a las personas participantes en la investigación del producto y enviado tu propuesta, reciben un NO por respuesta sin más.
Si conoces toda la estructura del comité de compras, podrás persuadir más fácilmente a cada miembro de este, y así aumentar la posibilidad de cerrar el trato.
Con mucha frecuencia ocurre que los encargados de marketing en las empresas, buscan negociar directamente con los responsables de la toma de decisiones en la organización, pasando por alto el importante poder que tienen las personas que participan en la investigación inicial de tus productos, aunque no tengan un cargo directivo. ¡No los saltes!
5.1. Subindustria
Una vez definido un segmento de mercado objetivo, debes comprender cuáles son las subindustrias que generan más ingresos y rentabilidad para tu negocio.
5.2. Ubicación
Comprender cuáles son las regiones de las que llegan tus clientes más rentables, no solo ayuda a mejorar la prospección, sino que te brindará información esencial para definir los horarios de tu equipo, actividades de marketing, publicaciones o anuncios en las mejores zonas horarias para captar a tus clientes.
5.3. Ingresos anuales y tamaño del equipo
Los ingresos y el tamaño del equipo son indispensables para delimitar nuestro enfoque. Al conocer el rango de ingresos y tamaño del equipo de tus mejores clientes, puedes crear una lista importante de los mejores prospectos.
5.4. Ingresos totales
Los ingresos totales de cada cliente que analizarás también juegan un papel fundamental en la creación de tu Perfil de Cliente Ideal, pues recuerda que solo los mejores son los que tendrás en cuenta en la definición del perfil.
5.5. Desafíos
¿Por qué están contratando tus productos o servicios? Conocer la necesidad que están resolviendo a tus clientes, permitirá abordarlos de una forma eficiente y crear campañas de marketing directo y eficaz.
5.6. Razones para comprar
¿Es por un precio más bajo? ¿Un posicionamiento de nicho? ¿Por el contenido que se está publicando o ¿Por el estudio de casos y testimonios?
Al igual que con los desafíos o necesidades, puedes aprovechar la respuesta a estas preguntas para mejorar tu propuesta de valor.
5.7. Metas estratégicas
Al igual que con los desafíos y las razones por las que los clientes te compran, es necesario que identifiques cuáles son los objetivos que desean alcanzar a partir de la adquisición de tus productos o servicios.
Por ejemplo, las empresas B2B no contratan agencias digitales para crear un sitio web. Contratan un socio que pueda crear un sitio web y convierta el tráfico en pruebas gratuitas y clientes. Los equipos de ventas B2B no compran un software de propuestas solo para enviarlas. Buscan una apariencia profesional, enfatizar en la marca y estar al tanto de cuándo los clientes dieron clic a la propuesta para poder hacer un seguimiento oportuno.
5.8. Características únicas
Podrás identificarlas a partir de la segmentación del mercado; pueden ser, gastos publicitarios, rentabilidad o cualquier factor que destaque a su negocio.
5.9. Características del comité de compras
No podemos dirigirnos de la misma forma a las generaciones más jóvenes y a las mayores. Son públicos que tienen valores, procesos de toma de decisiones y criterios de compra completamente distintos, por ello es aquí donde debes ajustar y personalizar tu mensaje de mercadeo.
Así mismo, es imposible que dirijas la misma estrategia a las partes directamente interesadas y a los influyentes o agentes intermedios. Debes analizar independientemente a cada uno de los miembros del comité de compras, las razones que lo impulsan a adquirir o a no estar interesado en tu producto y crea una estrategia para abordar cada una de ellas.
¡Interesante pregunta!
Este es el paso a paso que te recomendamos seguir:
Es importante que, al finalizar tu investigación, no abandones del todo al grupo, siempre podrá ser útil ante cualquier otro tipo de investigación futura.
Comúnmente, después de cumplir el paso a paso, nos preguntamos si realizamos todo el proceso de forma correcta; para esto fue creada la técnica de 5 preguntas, que te ayudará a validar tu perfil de cliente ideal. Vamos a verlas:
8.1. ¿Quién es mi mejor cliente?
Recuerda que mencionamos que la segmentación debe realizarse únicamente con tus mejores clientes. Asegúrate de haberla hecho de forma correcta. Valídalo con ayuda de tu CRM.
8.2. ¿Por qué compran mi producto?
Identifica muy bien cuales son los problemas que resuelve tu producto; qué motiva a tus clientes a comprarte; de este modo tendrás más claridad para saber cómo abordarlos desde tus campañas publicitarias.
8.3. ¿Quién influye en la decisión de compra?
Aquí hablamos del importante comité de compras. Algunos de sus miembros influyen directamente en la decisión, mientras que otros (influencers y bloqueadores) pueden impactar negativamente durante las últimas etapas del proceso, con el sencillo hecho de dar su opinión. Identifica e idea una estrategia para abordar a cada miembro de este comité.
8.4. ¿Dónde puedo encontrarlos?
Debes tener muy claro qué canales debes utilizar para la prospección y la generación de clientes potenciales. La mejor forma de averiguarlo es analizar la actividad en las redes sociales de tus mejores clientes y realizar encuestas detalladas.
8.5. ¿Qué influye en el proceso de toma de decisiones?
Esta última pregunta te ayuda a comprender el proceso de compra típico y el proceso de evaluación que realizan tus mejores clientes antes de tomar la decisión. Puedes aprovechar esta información para hacer mejoras en tu estrategia de contenidos y proyecciones de generación de leads. Así mismo, aportarás al posicionamiento y mejoramiento de la propuesta de valor de tu empresa.
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9.1. Mezclar clientes de diferentes segmentos:
Como lo mencionamos líneas arriba, la combinación de clientes de diferentes segmentos conduce a un perfil de cliente de "talla única" y, como resultado, a problemas de identificación y generación de clientes potenciales.
9.2. Crear y complementar la plantilla de Perfil de Cliente Ideal solo con la información pública:
Necesitas descubrir las características de tus mejores clientes Solo de esta manera, podrás crear una lista de clientes potenciales que encajen perfectamente con tu producto.
9.3. Dejar de lado al comité de compras:
También es muy común que el equipo de marketing se centre únicamente en las personas con poder de decisión y dejen de lado a las demás personas que influyen en la compra o adquisición.
Piense de antemano quiénes son los miembros del comité de compras dentro de sus prospectos objetivo, comprenda las razones por las que pueden comprar su producto y los motivos para no comprar.
9.4. Enfocarse en el proceso de compra y dejar en segundo plano las entrevistas a los clientes:
La única y mejor forma de comprender qué motiva a los miembros del comité de compras a apoyar o bloquear tu acuerdo, es mediante entrevistas en profundidad.
Como ves, crear un Perfil de Cliente Ideal efectivo requiere de tiempo, esfuerzo, dedicación y mucha investigación. Encontrar a tus prospectos de clientes y convencerlos de adquirir tus productos no es tan obvio. Sin embargo, con esta guía estarás un paso adelante y lograrás estrategias B2B más eficientes.
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En Mind Studio contamos con la experticia y el conocimiento para lograr la creación del Perfil de Cliente Ideal para tu negocio, déjanos asesorarte.
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