Outbound marketing vs Inbound marketing ¿Cuál es mejor? ¿Cómo se complementan?. Tal vez ya hayas escuchado acerca de estos dos términos y creas que toda tu estrategia B2B se debe enfocar en alguna de las dos metodologías, pero aunque ambas tienen ciertas ventajas frente a la otra y aunque el outbound es más tradicional y el inbound más novedoso, lo cierto es que se pueden complementar y lograr grandes resultados.
Un plan de marketing completo para tu empresa B2B puede integrar diferentes estrategias, técnicas y herramientas, pero en esta ocasión queremos contarte más acerca del inbound y outbound marketing, en qué se diferencian y cómo combinarlas con account based marketing para atraer más leads B2B calificados en una red social que sin lugar a dudas es la mejor para el sector B2B: LinkedIn.
Diferencias principales entre Outbound marketing e Inbound marketing
- Mientras que el inbound marketing se enfoca en que el cliente potencial venga a tu empresa porque les gustó tu contenido en LinkedIn, algo así como un imán de atracción para que no se sientan invadidos, el outbound marketing busca al cliente potencial para dar a conocer tu negocio.
- La metodología del outbound marketing en LinkedIn se trata de prospectar, hacer conexiones y enviar mensajes personalizados, con el Inbound marketing puedes postear contenido de interés para que tus clientes sean los que te escriban.
- Hablando en términos más globales, el outbound marketing pone en práctica técnicas más tradicionales como cuñas radiales, comerciales en televisión, anuncios digitales en portales de Internet, redes sociales, etc.
Por su parte, las técnicas de inbound marketing atraen a las empresas que pueden ser tus clientes potenciales a tu sitio web para que conozcan lo que ofreces lo cual puede ser una excelente opción para tu estrategia B2B. Esto se hace introduciendo contenido que la gente quiere ver, algo que les da información útil cuando realizan una búsqueda.
- La principal diferencia entre los dos es el enfoque. El inbound marketing hace que tus clientes potenciales te puedan encontrar a través de palabras clave, temáticas de contenido o contenidos de valor exclusivos para ellos. Con el outbound marketing es al revés, a pesar de que tus clientes potenciales no han pedido tu contenido, tú los buscas y se los muestras.
- Con el outbound marketing se busca una venta rápida y habla directamente de la marca o productos y servicios que ofreces a otras empresas; con el inbound marketing hay un proceso más largo pero más educativo, en el que se hace un acompañamiento a la empresa que llegó a tu web y se genera más interacción entre ambas partes.
El inbound marketing se enfoca en campañas más concretas, crea materiales de contenido educativo o de entretenimiento dirigidos a un grupo de empresas muy específico que pueden convertirse en tus clientes ya que descubren la solución a un problema o “dolor” que tenían.
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Cómo implementar el inbound, outbound y account based marketing (ABM) en tu estrategia B2B
Ya tienes claras las principales diferencias entre el inbound y el outbound marketing, pero ¿qué es account based marketing y cómo se relaciona con estas dos metodologías?
El account-based marketing (ABM) te permite diseñar y elegir exactamente a qué tipos de empresas te quieres dirigir mediante una combinación de marketing de contenidos, tecnología y acción comercial. Esto es una mezcla muy interesante ya que le da cabida al inbound y outbound marketing, este último por ejemplo, busca conexiones directas y personalizadas al igual que el account-based (buscan al cliente), pero el account-based además les entrega un contenido de valor (es aquí donde entra el inbound).
Como ves, cuando se combinan estas metodologías no solo se busca vender y ofrecer productos, sino que les puedes entregar información valiosa a esas empresas que quieres atraer. Además ten en cuenta que el outbound también busca construir una relación estrecha y evita enviar mensajes predeterminados y repetitivos. Antes de escribir a una empresa por LinkedIn, pregúntate ¿por qué te quieres conectar con esa persona?
Algunas tácticas (outbound) para acercarte directamente a esas empresas es usando LinkedIn Sales Navigator que es una plataforma para ayudar al equipo comercial a acceder de forma eficaz a la extensa red de LinkedIn y optimizar la búsqueda avanzada de empresas de tu target. También puedes enviar una solicitud de conexión con una nota personalizada en la que describas cómo los conoces o el propósito de conectarse.
Conoce más tácticas en: Cómo generar leads por medio de linkedin para negocios B2B
Sin lugar a dudas, LinkedIn es una red social muy útil para vender e interactuar entre empresas, porque el contenido que se ofrece por ahí aporta gran valor y puedes potenciar las relaciones B2B dentro de tu red de contactos.
Por su parte el account-based marketing y el inbound marketing se basan en tecnología para generar contenido personalizado. Buscan construir el buyer persona para que tengas claro a quién debes contactar, cómo hacerlo, por cuál canal, etc. Todo esto a través de herramientas como Hubspot.
Ten claro que el account based marketing ABM hace un acercamiento más segmentado que otras estrategias y es ahí cuando el Inbound puede brillar. Si bien no crearás estrategias de contenido dirigidas a una gran audiencia, al usar las cuentas que ABM tiene como prioridad es una segmentación muy valiosa para que puedas crear una campaña efectiva de Inbound marketing.
Así que ambas estrategias tienen un objetivo en común: la satisfacción del cliente. El Inbound busca que te conviertas en el aliado y la voz experta para resolver preguntas y ofrecer servicios que solucionen los dolores de tus prospectos y clientes y el ABM trabaja para que todas las áreas en conjunto cierren una gran cuenta y mantenerla fiel a tu empresa, alineando a todos tus colaboradores bajo el concepto de satisfacción de tu cliente.
Estas son algunas cifras que vale la pena mencionar sobre los resultados de implementar el ABM en tu estrategia de inbound y outbound marketing:
- 60% de las empresas que usan ABM ven un aumento en sus ganancias de al menos 10% en el primer año (Fuente: Demandbase)
- Las empresas que aplican el ABM incrementan el valor de sus contratos en un 171% (Fuente: ABM in action)
- 67% de los compradores B2B dice que la buena comunicación es clave para elegir un proveedor (Fuente: Dun & Brandstreet)
En conclusión, el Account-Base Marketing es un esquema diseñado especialmente para negocios B2B, en el que se busca atraer a los tomadores de decisiones a tu producto o servicio, por su parte el outbound marketing los busca para contactarlos y darles un mensaje personalizado y el inbound marketing logra darles contenido e información de valor dirigida a sus dolores y necesidades.
Si necesitas ayuda para implementar tu estrategia de Marketing, no dudes en contactar un experto ¡Estamos para crecer juntos!
