Las historias pueden ser una herramienta muy poderosa para conectar con tu audiencia y crear lealtad a tu marca. A continuación descubrirás cómo utilizar el arte contar de historias para vender más.
Storytelling: el arte de contar historias que venden
El storytelling es una herramienta que existe desde la época de las cavernas, cuando el ser humano contaba sus historias y hazañas a través de grabados en las paredes, con tierras de colores y carbón vegetal. Por lo tanto, no es algo que los marketers nos hayamos inventado.
El arte de contar historias o el storytelling permite a las marcas y al marketing, conectar de manera emocional con su audiencia. Al contar historias auténticas y convincentes, las marcas logran ir más allá de la simple promoción de productos o servicios, creando una conexión más profunda con los consumidores. Además, enriquece todo lo que comprende al branding de la marca con una narrativa.
A lo largo de este artículo encontrarás cómo esta técnica llamada storytelling permite que las marcas puedan humanizarse y compartir valores, experiencias y aspiraciones para así construir una identidad que resuene en la mente de sus consumidores.
¿Qué es el storytelling y cuál es su importancia?
El storytelling es una forma única de comunicación que va más allá de la simple transmisión de información; es el arte de tejer una narrativa cautivadora que utiliza todos los elementos de su entorno para dejar una impresión duradera. Su importancia radica en su capacidad para trascender las barreras de la información simple y convertir datos en algo que resuene en el corazón de las personas. Es como convertir una ida al supermercado en un relato épico lleno de giros emocionantes.
Entonces, el storytelling es tan importante porque nos permite lo siguiente:
- Conectar con las emociones
Las historias pueden apelar a las emociones, haciendo que te sientas feliz, triste o impaciente. Cuando logras que tu público se identifique con tu historia, vas por buen camino. Y en un entorno saturado de marcas anunciándose y queriendo tu atención, una buena historia puede marcar la diferencia.
Piénsalo un segundo, cuántas personas has conocido a lo largo de tu vida y cuántas realmente recuerdas con cariño y aprecio; seguramente el número de personas que recuerdas es más reducido que el de personas que has conocido, y eso es porque son pocas las que han generado en ti ternura, alegría o inspiración.
“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir”. Maya Angelou.
- Generar confianza
Ganar la confianza de tu audiencia no es tarea fácil, pero con un buen storytelling todo es posible.
En este contexto, una historia bien construida no solo despierta interés en lo que ofreces, sino que también aumenta la visibilidad y fortalece los lazos emocionales entre tu marca y tu audiencia, proporcionando un respaldo sólido a tus ideas.
- Posicionarnos en el top of mind
El storytelling desempeña un papel importante para permanecer en la mente de los clientes al crear una conexión más íntima y personal. En lugar de simplemente presentar datos o información, contar historias involucra a la audiencia a nivel emocional, lo que facilita la retención de la información.
Las emociones están vinculadas a la memoria. Las historias que generan emociones positivas o resuenan con las experiencias personales de los clientes tienen más probabilidades de ser recordadas. Cuando las personas experimentan una conexión emocional con una historia, la información asociada a esa historia se retiene mucho mejor.
- Vender sin parecer que vendemos
Una ventaja del storytelling es que ofrece una forma sutil y efectiva de vender sin que la experiencia parezca una venta directa. Al incorporar elementos narrativos en tu estrategia de marketing, puedes involucrar a tu audiencia de una manera más orgánica y auténtica.
Imaginemos una empresa que vende productos de bienestar y salud, como suplementos nutricionales. En lugar de simplemente destacar los beneficios de sus productos, la empresa decide implementar el storytelling para conectarse emocionalmente con su audiencia. De esa idea nace Emma, una madre ocupada y profesional que se enfrenta a desafíos para mantener un estilo de vida saludable mientras equilibra las demandas del trabajo y la familia.
La historia se centra en los desafíos diarios de Emma y cómo afectan su bienestar. La historia termina su desarrollo con su testimonio de cómo los productos han tenido un impacto positivo en su energía, calidad de sueño y bienestar general.
Principales elementos del storytelling
En la actualidad, no hay una fórmula rigurosa para la creación de un storytelling, pero al embarcarte en la tarea de contar una historia, es esencial tener en cuenta algunos elementos clave. Estos elementos actúan como pilares sobre los cuales construirás una narrativa que pueda captar la atención y conectar emocionalmente con tu audiencia.
El mensaje
Debes definir claramente el mensaje que deseas comunicar y elegir los conceptos que generarán una identificación sólida con tu audiencia. Piensa en tu historia como una herramienta poderosa para transmitir no solo información sobre tu producto o servicio, sino también los valores, la misión y la esencia de tu marca.
Para inspirarte y estructurar tus ideas, el uso de un mapa mental puede ser un buen ejercicio. Esta herramienta gráfica te permite organizar conceptos, conectar ideas y explorar diferentes direcciones para tu historia. Al comenzar con un concepto general y ramificar hacia subtemas, puedes descubrir nuevas perspectivas y enfoques creativos que enriquecerán tu storytelling.
Mapa mental, Hubspot
El contexto o ambiente
Es esencial proporcionar un contexto vívido y atractivo al desarrollar los hechos de tu historia, ya que el entorno donde se desarrollan los eventos puede ser tan poderoso como los propios personajes y la trama.
El lugar donde se desarrolla la historia no solo sirve como fondo, sino que se convierte en un personaje más, contribuyendo a la atmósfera y al tono de la narrativa. Al proporcionar detalles ricos y atractivos sobre el entorno, estás ofreciendo a tu audiencia una experiencia más inmersiva y memorable.
Los personajes
Las personas tienden a simplificar y recordar marcas o individuos a través de una única idea distintiva. Por ello, es crucial dotar a nuestras marcas y personajes asociados de una personalidad clara y una idea central. En el ámbito del branding, se destaca el uso de arquetipos, como el modelo de cuento de hadas en negocios, que se basa en seis personajes principales: el benefactor, la meta, el beneficiario, el defensor o "hada madrina", el héroe y el villano.
La historia, generalmente centrada en el héroe y el villano, gira en torno al conflicto y su resolución, lo que permite al héroe restaurar la paz. Para lograr la participación de la audiencia, es esencial que esta se identifique con los personajes, especialmente con el héroe y el problema que enfrenta.
La narración
Aunque pueda parecer evidente, la narración conforma el núcleo esencial de tu storytelling. Para que tu relato sea verdaderamente memorable, es importante comenzar con una historia que incorporé tres elementos fundamentales.
Primero, la empatía es vital para que tu audiencia conecte emocionalmente con cada elemento que presentas. Sin empatía, la esencia de tu historia se desvanece. Segundo, un buen arranque, asegúrate de que la premisa de tu historia enganche al espectador de inmediato, sin dar rodeos. Tercero, establecer las bases para un buen conflicto. Esto es lo que cambiará el rumbo de la historia y representará un desafío para los personajes.
El paso a paso de como crear historias que venden
Ahora ya entiendes que es storytelling y su gran importancia, pero, ¿sabes construir una historia que venda? Eso es lo que verás a continuación:
1. Conoce a tu audiencia
Antes de embarcarte en la creación de tu historia, es esencial reflexionar sobre quiénes podrían estar genuinamente interesados en ella y quiénes se beneficiarán y responderán de manera más positiva. La clave para construir una historia atractiva radica en comprender a fondo a tu audiencia.
Antes de agarrar papel y lápiz, es importante realizar una investigación profunda sobre tu público objetivo y tus buyer personas. Este proceso te brinda la oportunidad de sumergirte en la comprensión completa de aquellos que eventualmente leerán, verán o escucharán tu historia. Al entender quiénes son, qué les importa y cómo se relacionan con tu mensaje, puedes dirigirte directamente a ellos de una manera auténtica.
2. Cuál es la razón de tu historia
La razón de tu historia es como el corazón que late detrás de cada palabra. Puede ser tan variada como querer conectar emocionalmente con la gente, construir confianza, educar de manera amena, o simplemente brindar un buen rato de entretenimiento. Ya sea inspirar acciones, transmitir valores o cambiar la perspectiva de alguien, cada historia tiene una misión única.
Por ejemplo, imaginemos que tienes una pequeña empresa de productos ecológicos y te has propuesto construir una comunidad comprometida con la sostenibilidad. La razón de tu historia sería crear conciencia ambiental y fomentar un estilo de vida más ecológico.
3. Define el mensaje que quieres transmitir
Definir tu mensaje requiere una comprensión profunda del propósito de tu historia y lo que deseas lograr con ella. Pregúntate a ti mismo si el objetivo es dar a conocer un producto, explicar un servicio, abogar por una causa o cualquier otro propósito. Una vez que tengas claro el propósito, trabaja en resumir ese significado central en una sola frase concisa, que abarque entre 6 y 10 palabras.
Esta frase es como el faro que guía tu narrativa, proporcionando una dirección clara y asegurando que cada elemento de tu historia contribuya a la entrega efectiva de ese mensaje. Al tener un mensaje definido desde el principio, te aseguras de que cada palabra, cada escena y cada detalle sirva a un propósito más amplio, creando una coherencia narrativa.
4. Cómo quieres que se sienta tu audiencia
Identifica la emoción específica que deseas evocar y crea personajes y situaciones con los que tu audiencia pueda identificarse. Una escena particularmente conmovedora en "Intensamente" de Pixar es cuando Riley, la protagonista, se enfrenta a sus padres debido a la mudanza que deben emprender. La emoción principal aquí es la tristeza. En esta escena, las emociones en la sede central de Riley, especialmente tristeza, toman el control mientras intentan navegar por su dolorosa experiencia.
El storytelling en esta escena es increíble. En primer lugar, la animación visualiza la tristeza de manera tangible, con la paleta de colores apagada y los personajes representando físicamente la melancolía. La música acompaña perfectamente el tono, reforzando la tristeza y el diálogo y las interacciones entre los personajes ayudan a construir la historia emocional. La audiencia se conecta con la vulnerabilidad de Riley y experimenta simpatía por su lucha.
5. Incluye un llamado a la acción
Es fundamental reconocer que las historias efectivas que buscan vender no deben adoptar un tono excesivamente promocional. Sin embargo, a pesar de esta sutileza, es necesario que el usuario tenga una comprensión clara de la acción que se espera que realice después de leer o ver la historia. Establecer esta llamada a la acción (CTA) es esencial para dirigir la narrativa hacia un propósito concreto.
La clave aquí es integrar un (CTA) de manera natural en la historia, de modo que no se sienta forzado ni disruptivo. En lugar de imponer la acción, la historia debería inspirar la voluntad de participar en la acción deseada.
6. Elige el mejor formato para tu historia
Las historias pueden adoptar una variedad de formas, y la elección del formato depende del tipo de relato y los recursos disponibles. Desde la narrativa escrita, como artículos y libros que combinan texto e imágenes, hasta la conexión emocional directa a través de la voz en presentaciones en vivo o podcasts, cada formato tiene sus propias ventajas.
La clave está en seleccionar el formato que mejor se adapte a la naturaleza de la historia que deseas contar y a la audiencia a la que te diriges, considerando siempre los recursos y habilidades disponibles.
7. Escribe tu historia y compártela
En este punto solo queda poner manos a la obra y desarrollar tu historia, ya sea escrita, una fotografía o incluso un video. Luego de eso solo resta compartirla al mundo, a fin de cuentas lo que queremos es que el mayor número de personas lean, vean o escuchen nuestra historia.
El modelo de Joseph Campbell: el viaje del héroe
El Viaje del Héroe, o "monomito" de Joseph Campbell, es como el mapa secreto de las buenas historias. Esas que nos atrapan, ¿verdad? Te lo resumo:
- El Mundo común: Nos adentramos en la vida cotidiana del héroe y su entorno.
- Llamado a la aventura: El conflicto se presenta al héroe, marcando el inicio de su viaje.
- Negativa al llamado: El protagonista experimenta un conflicto interno entre sus deseos y necesidades, resistiéndose inicialmente al cambio.
- Encuentro con el mentor: Algo o alguien llama la atención del héroe, señalando la necesidad de tomar acción. Puede ser un mentor, un evento significativo o algún objeto crucial.
- El viaje para un nuevo mundo: El héroe toma la decisión de abandonar su entorno conocido, dando inicio a su jornada.
- Las pruebas, los aliados y los enemigos: En este nuevo territorio, el héroe enfrenta desafíos, encuentra nuevos amigos y enemigos, y aprende las reglas del mundo desconocido.
- La aproximación: El héroe supera el primer desafío, marcando su progreso en la narrativa.
- La prueba traumática: Se enfrenta al conflicto más impactante de la historia, siendo llevado al fondo del pozo antes de superarlo.
- La recompensa: Después de superar el conflicto, el héroe recibe la recompensa, que a menudo implica enfrentar sus miedos y hacer descubrimientos importantes. Esta recompensa suele transmitir un mensaje significativo.
- El camino de regreso: El héroe inicia su retorno al mundo original.
- La Resurrección del Héroe: Surge un nuevo conflicto, y el protagonista se enfrenta a una última prueba, utilizando la recompensa obtenida para superar este desafío final.
- El regreso con el elixir: Transformado por su viaje, el héroe regresa a su mundo original, listo para cambiar vidas con la recompensa obtenida, a menudo simbolizada como un "elixir".
3 Ejemplos de storytelling que pueden ser de inspiración para contar tu propia historia
Al contar una historia es bueno buscar inspiración, eso nos permite analizar nuevos ángulos y formas de contar una historia. Dicho esto veamos algunos ejemplos de marcas que han construido un gran storytellin:
Barbie
La famosa muñeca de Mattel que nació de una idea de Ruth Handler en 1959, al ver como su hija Bárbara jugaba. En esa época las niñas jugaban con bebés y se notaban muy aburridas. Es por eso que nació la idea de desarrollar una muñeca que les permitiera soñar y ser independientes como mujeres y vaya que lo ha logrado.
Entendamos el marketing y toda la narrativa que se construyó para el lanzamiento de la película de Barbie. Primero entender que no buscaban atraer solo a niñas, sino también adultas, desde la empatía, los recuerdos y la nostalgia. Se crearon alianzas con empresas de diversos sectores e influencers.
Se creó publicidad con inteligencia artificial, se realizaron dinámicas en redes sociales para que los usuarios pudieran interactuar con la marca, se creó un código rosa donde las personas iban al cine vestidas de rosa Barbie. Se crearon además productos exclusivos y la historia de Barbie en el cine fue todo un éxito. Todo esto fue posible gracias a una buena historia y a conocer muy bien a su audiencia.
KFC
Para este año KFC sorprendió con su nueva campaña. Todos los años para las épocas decembrinas los clientes le piden a la marca incluir pavo dentro de su menú, sin embargo KFC nunca ha hecho caso a esta solicitud. Muy bien dicen “el cliente siempre tiene la razón” pero la cadena de comidas del coronel Sanders ha ignorado completamente esto.
Sacando así su nueva campaña (We saw you. We heard you. And we ignored you. We’re sticking with chicken) Los vimos. Los escuchamos. Y los ignoramos. Nos quedamos con el pollo. son las palabras que ponen en el nuevo anuncio de KFC.
Inter Rapidísimo
La marca de mensajería pinta sus carros de los colores de la competencia, ¿Por qué? Como homenaje para ellos por su gran labor en el día del mensajero y envía un mensaje contundente de respeto hacía su labor.
Con esta campaña inter rapidísimo nos enseña que si es posible unir fuerzas, además cumplieron su objetivo, dignificar la labor del mensajero. Un gran mensaje, lleno de creatividad y propósito, así se escriben grandes historias.
Conclusión
En resumen, el storytelling no es simplemente una técnica de comunicación; es un activo invaluable para cualquier marca que aspira a forjar conexiones profundas y duraderas con su audiencia.
Al contar historias auténticas, las marcas no solo venden productos, sino que construyen una identidad emocional que resuena con los consumidores. Este arte narrativo humaniza las marcas, generando confianza, posicionándose en la mente del consumidor y permitiéndoles vender de manera sutil y efectiva.
