--- title: 10 pasos para implementar Account Based Marketing en B2B description: Define cuentas objetivo, coordina marketing y ventas y mide oportunidades con una ficha de cuenta y un ejemplo práctico de ABM. image: https://blog.mindstudio.co/hubfs/abm-mind-editorial.png --- [![Mind Studio](https://blog.mindstudio.co/hs-fs/hubfs/raw_assets/public/MindStudio_June2020/images/mind-studio-logo-w.png?width=2161&height=2160&name=mind-studio-logo-w.png "Mind Studio")](https://mindstudio.co/) ## Growing together [Habla con un consultor](https://growth.mindstudio.co/cs/c/?cta_guid=4d28615e-bd52-4d00-b13b-90062c15e821&placement_guid=5b36a517-1919-48c7-ae5c-4981c2864509&portal_id=5102908&canon=https%3A%2F%2Fmindstudio.co%2Fservicios%2F&redirect_url=APefjpFg7hO6HY6vF_Z4Ewzmeehqse6gAnRnyGCkk7efeEoJZyykpB5_oPRG5-EDhrEh71BuoTp4KM9vLSr78sM17VkRcAPcrQjZ7pvd5chNktJgB5MdGQgsR4NgtDbous8SZj0UlJO_JBmSFvIEop6m2i6GKl_IPp4-cbysJlFe3GHwrujU-KC2jmALh9gXBW5YtyqL75ctEtxUnWjbPEq9hUmXQH8X9rqSNc5IKTCyJWHi7TGenG0m-1y8ea9KTclxxzoVUY5jnr1ZFeVI7iB7B-JNbnbiqMlkFfCuFoM2KO8GdJ9jbzI&click=20e5bd57-bfaf-42f8-b628-7231e6162324&hsutk=ec5484e1ef3771c72955b594f574b26e&signature=AAH58kENLx605M4Oojly-tz1Suo0nMaFTQ&utm_referrer=https%3A%2F%2Fmindstudio.co%2Fnosotros%2F&__hstc=41099773.ec5484e1ef3771c72955b594f574b26e.1591761275576.1591761275576.1591768043325.2&__hssc=41099773.11.1591768043325&__hsfp=1112874076&contentType=standard-page) - [Nosotros](https://mindstudio.co/nosotros/) - [Servicios](https://mindstudio.co/servicios/) - [Branding](https://mindstudio.co/servicios/branding/) - [Websites](https://mindstudio.co/servicios/websites/) - [Inbound & Growth Marketing](https://mindstudio.co/servicios/inbound-growth-marketing/) - [Inbound Sales](https://mindstudio.co/servicios/inbound-sales/) - [Portafolio](https://mindstudio.co/nuestro-portafolio/) - Casos de éxito - [Minibhú](https://mindstudio.co/casos-exito/minibhu/) - [Dr. Vargas](https://mindstudio.co/casos-exito/dr-vargas-a/) - Contenidos - [Blog](https://mindstudio.co/blog-mind/) - ¿Qué, cómo y por qué? - [Inbound marketing para ecommerce](https://mindstudio.co/growth/inbound-marketing/inbound-marketing-para-ecommerce/) - [Social Selling: Qué es y cómo aumentar tus ventas](https://mindstudio.co/growth/que-es-social-selling/) [![Mind Studio - Growing Together](https://mindstudio.co/wp-content/uploads/mind-studio-logo-tagline-01.svg)](https://mindstudio.co/) [![Mind Studio - Growing Together](https://mindstudio.co/wp-content/uploads/mind-studio-logo-responsive-01.svg)](https://mindstudio.co/) [¡Hablemos!](https://growth.mindstudio.co/agenda-con-un-consultor) - [Nosotros](https://mindstudio.co/nosotros/) - [Servicios](https://mindstudio.co/servicios/) - [Branding](https://mindstudio.co/servicios/branding/) - [Websites](https://mindstudio.co/servicios/websites/) - [Inbound & Growth Marketing](https://mindstudio.co/servicios/inbound-growth-marketing/) - [Inbound Sales](https://mindstudio.co/servicios/inbound-sales/) - [Portafolio](https://mindstudio.co/nuestro-portafolio/) - Casos de éxito - [Minibhú](https://mindstudio.co/casos-exito/minibhu/) - [Dr. Vargas](https://mindstudio.co/casos-exito/dr-vargas-a/) - Contenidos - [Blog](https://mindstudio.co/blog-mind/) - ¿Qué, cómo y por qué? - [Inbound marketing para ecommerce](https://mindstudio.co/growth/inbound-marketing/inbound-marketing-para-ecommerce/) - [Social Selling: Qué es y cómo aumentar tus ventas](https://mindstudio.co/growth/que-es-social-selling/) [Inicio](https://mindstudio.co/) / [Blog](https://blog.mindstudio.co/es-co) / **10 pasos para implementar Account Based Marketing en B2B** # 10 pasos para implementar Account Based Marketing en B2B **En esta guía** - [Cuándo conviene trabajar con ABM](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-1) - [1. Acordar el objetivo y las reglas con ventas](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-2) - [2. Definir el perfil de cliente ideal](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-3) - [3. Priorizar cuentas con evidencia](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-4) - [4. Construir el mapa del comité de compra](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-5) - [5. Completar una ficha de cuenta](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-6) - [6. Personalizar el problema y la evidencia](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-7) - [7. Coordinar acciones y canales](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-8) - [8. Llevar el proceso al CRM](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-9) - [9. Medir avance por cuenta](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-10) - [10. Revisar, aprender y decidir](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-11) - [Preguntas frecuentes sobre ABM](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#seccion-12) El Account Based Marketing (ABM) organiza el trabajo de marketing y ventas alrededor de un conjunto definido de empresas. Cada cuenta tiene un problema por resolver, varias personas involucradas y un proceso de compra que conviene comprender antes de activar campañas. Esta guía propone diez pasos para pasar de una lista de empresas deseadas a un programa coordinado. El resultado es una ficha de cuenta, un plan de contacto y criterios para decidir dónde invertir más esfuerzo. ![Ilustración conceptual de una empresa objetivo y las personas de su comité de compra](https://blog.mindstudio.co/hs-fs/hubfs/abm-mind-editorial.png?width=1536&height=1024&name=abm-mind-editorial.png) Ilustración conceptual ## Cuándo conviene trabajar con ABM ABM suele ser una opción razonable cuando puedes identificar las empresas a las que vendes, la compra involucra varios roles y el valor de la relación justifica investigar y personalizar. Si vendes un producto de bajo precio a una audiencia muy amplia, la dedicación por cuenta puede resultar demasiado costosa. Antes de empezar, calcula cuántas cuentas puede atender el equipo sin deteriorar el seguimiento. Una lista pequeña y mantenida es más útil que cientos de nombres sin responsables. El objetivo puede ser conseguir clientes nuevos, ampliar una relación existente o recuperar una conversación detenida; cada propósito exige un plan distinto. Seleccionar Objetivo compartido, ICP y evidencia por cuenta Comprender Comité de compra y problema por validar Coordinar Mensajes, responsables y siguiente paso Aprender Avance, costo y decisiones por cohorte Esquema editorial de elaboración propia. ## 1. Acordar el objetivo y las reglas con ventas Marketing y ventas deben participar desde el inicio. Define el segmento, el problema que se busca resolver, quién acepta una cuenta y qué señal justifica una conversación comercial. Asigna un responsable por cuenta y otro por los contenidos compartidos. Acuerda también cuándo pausar: una negativa explícita, una solicitud de baja o una incompatibilidad real pesan más que una puntuación automática. Un objetivo operativo podría ser validar necesidades en un grupo de cuentas seleccionadas durante un trimestre. No lo conviertas en una promesa de ventas antes de conocer el ciclo comercial. ## 2. Definir el perfil de cliente ideal El ICP describe empresas, no cargos individuales. Incluye sector, tamaño operativo, región atendida, complejidad del problema, compatibilidad con tu solución y capacidad de implementación. Añade criterios de exclusión. Por ejemplo, si tu servicio necesita un responsable interno de ventas y la empresa no puede asignarlo, ese obstáculo debe aparecer en la selección. ## 3. Priorizar cuentas con evidencia Separa encaje de intención. Una empresa puede ajustarse al ICP sin estar buscando una solución. Registra la fuente y fecha de cada señal; visitar una página o descargar un archivo no demuestra presupuesto ni decisión de compra. | Cuenta | Encaje | Señal comprobada | Decisión | | --- | --- | --- | --- | | Logística Norte | Alto: varios equipos comerciales | Solicitud de información sobre integración | Validar necesidad con ventas | | Distribuciones Centro | Alto: operación compatible | Solo información pública | Investigar antes de contactar | | Servicios Sur | Bajo: fuera de cobertura | Descarga de un recurso | No priorizar por esa descarga | ## 4. Construir el mapa del comité de compra Identifica a quien usará la solución, quien evalúa aspectos técnicos y quien decide o aprueba presupuesto. Una misma persona puede cumplir varias funciones. No asignes poder de decisión solo por el título del cargo: confirma roles durante la conversación y conserva el origen del dato. ## 5. Completar una ficha de cuenta La ficha debe permitir que otra persona continúe el trabajo sin reconstruirlo desde cero. Actualízala después de cada conversación relevante, separando hechos e hipótesis. | Campo | Contenido de ejemplo | | --- | --- | | Problema por validar | Seguimiento fragmentado entre tres equipos comerciales | | Evidencia | Solicitud explícita sobre integración; aún no hay diagnóstico | | Roles | Dirección comercial: proceso; TI: compatibilidad; gerencia: inversión | | Pregunta pendiente | ¿Dónde se pierde información y qué sistemas deben conservarse? | | Próximo paso | Reunión aceptada para documentar el flujo actual | | Responsable y revisión | Ejecutivo asignado; actualizar tras la reunión | ## 6. Personalizar el problema y la evidencia Cambiar el nombre de la empresa en un correo no alcanza. Para dirección comercial, explica cómo documentar asignación y seguimiento. Para TI, prepara preguntas sobre datos, permisos e integraciones. Para gerencia, ofrece un marco para evaluar costo, adopción y riesgo. Usa casos reales solo cuando existan respaldo y autorización; una simulación debe anunciarse como tal. ## 7. Coordinar acciones y canales En el ejemplo, marketing prepara una checklist de requisitos de CRM y ventas la comparte dentro de la conversación solicitada. Si la cuenta acepta una reunión, el equipo usa la checklist para acordar alcance. No se activa simultáneamente una secuencia genérica que contradiga ese contacto. Elige correo, eventos, contenido o publicidad según la relación y los permisos disponibles. Una cuenta objetivo no autoriza mensajes ilimitados ni el uso indiscriminado de los datos de sus empleados. Mantén exclusiones y preferencias de contacto compartidas. ## 8. Llevar el proceso al CRM Relaciona empresa, contactos y oportunidades. Registra rol de compra, prioridad de cuenta, propietario, evidencia, próximo paso y fecha de revisión. Una descarga puede crear una actividad; no debería crear automáticamente un negocio sin criterios comerciales. HubSpot documenta herramientas ABM en Marketing Hub o Sales Hub Professional y Enterprise, con asientos específicos para ciertas funciones. Incluye propiedades de cuenta objetivo, nivel de ICP y rol de compra. Verifica suscripción y permisos antes de configurar automatizaciones; la metodología también puede comenzar con un registro manual bien mantenido. [Consulta los requisitos oficiales de ABM en HubSpot](https://knowledge.hubspot.com/branding/get-started-with-account-based-marketing-in-hubspot). ## 9. Medir avance por cuenta Observa cobertura del comité, conversaciones relevantes, reuniones aceptadas y oportunidades calificadas. Define cada estado: una reunión agendada no equivale a reunión realizada y una oportunidad creada no equivale a venta. Ejemplo sintético: de 20 cuentas seleccionadas, 8 aceptan una conversación y 3 llegan a oportunidad calificada. Las tasas son 8/20 = 40% y 3/20 = 15% sobre cuentas seleccionadas. Si calculas 3/8 = 37,5%, el denominador cambia a cuentas con conversación. Ninguna cifra es un benchmark ni demuestra impacto incremental. ## 10. Revisar, aprender y decidir En una revisión periódica, pregunta qué información falta, qué obstáculo impide avanzar y si la cuenta sigue encajando. Conserva, cambia de prioridad o pausa con una razón registrada. Revisa inversión y tiempo del equipo frente a oportunidades e ingresos cuando la cohorte haya madurado; un programa reciente no debe juzgarse con cierres que aún no podían ocurrir. Si trabajas con clientes existentes, coordina también con servicio o éxito del cliente. Revisa adopción, necesidades pendientes y satisfacción antes de proponer una ampliación. Una cuenta puede necesitar primero resolver un problema de entrega. Agrupa cuentas con necesidades semejantes para reutilizar materiales, pero conserva responsables, compromisos y próximos pasos específicos; la segmentación no debe borrar el contexto de cada relación. ## Preguntas frecuentes sobre ABM ### ¿ABM reemplaza al inbound marketing? No necesariamente. El contenido que responde preguntas de compra puede atraer demanda y apoyar conversaciones con cuentas seleccionadas. Cambian la priorización y la coordinación, no la obligación de ser útil. ### ¿Cuántas cuentas debo seleccionar? Las que puedas investigar, atender y revisar con calidad. Estima horas disponibles por semana y dedicación por cuenta antes de fijar la cantidad. ### ¿Necesito publicidad para empezar? No. Puedes iniciar con investigación, contenido y conversaciones pertinentes. La pauta es una opción de distribución, no un requisito metodológico. Para ampliar los fundamentos, la [lección audiovisual oficial de HubSpot Academy sobre ABM](https://academy.hubspot.com/lessons/get-started-with-abm?tp=1) incluye tres videos. El curso completo puede requerir registro. ¿Quieres conectar estas decisiones con tu estrategia de marketing y ventas? [Agenda una conversación con un consultor de Mind](https://growth.mindstudio.co/agenda-con-un-consultor). ## Fuentes y recursos - [HubSpot: configurar ABM](https://knowledge.hubspot.com/branding/get-started-with-account-based-marketing-in-hubspot). Propiedades y disponibilidad por suscripción; actualizado el 6 de octubre de 2026. - [HubSpot Academy: formación ABM](https://academy.hubspot.com/lessons/get-started-with-abm?tp=1). Recurso audiovisual oficial; tres videos y vista previa. Fuentes consultadas el 24 de octubre de 2026. [Anterior Marca personal del CEO: seis estrategias y seguimiento en HubSpot](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/marca-personal-ceo-generar-leads-hubspot) [Siguiente Del storytelling a la experiencia digital: cómo cumplir tu promesa en la web](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/storytelling-experiencia-digital-web) ## [Tips para ser el amo de Instagram](https://blog.mindstudio.co/es-co/tips-para-ser-el-amo-de-instagram) Instagram es la red social que se mueve como el agua en este medio digital y lo que muchos... ## [Adquirir un cliente cuesta 5 veces más que retenerlo: ¿Qué estás haciendo con los que ya tienes?](https://blog.mindstudio.co/es-co/adquirir-retener-clientes) ## [CRM para constructoras: cómo centralizar la información comercial de tus proyectos](https://blog.mindstudio.co/es-co/hubspot/crm-para-constructoras) Tu constructora comercializa varios proyectos, recibe formularios, correos y mensajes de WhatsApp,... [![](https://mindstudio.co/wp-content/uploads/go-to-top.png)](https://blog.mindstudio.co/es-co/growth-marketing/10-pasos-para-hacer-account-based-marketing#top) [![Mind Studio](https://blog.mindstudio.co/hs-fs/hubfs/raw_assets/public/MindStudio_June2020/images/mind-studio-logo-footer.png?width=2161&height=2160&name=mind-studio-logo-footer.png "Mind Studio")](http://mindstudio.co) **Somos La Agencia de Branding, Inbound & Growth marketing en Bogotá.** Integramos estrategias, contenidos y herramientas para llegar a tu público ideal y hacer crecer tu marca, atrayendo clientes potenciales informados generando oportunidades de venta calificadas. CONTACTO@MINDSTUDIO.CO +57 320 421 2393 BOGOTÁ, COLOMBIA **Somos partners certificados:** [![](https://mindstudio.co/wp-content/uploads/hubspot-partner-gold-mind-studio.png)](https://hubspot.com/?__hstc=41099773.7206de086849f1b24e41e9327287f7fb.1669753105726.1669764226594.1670352573317.3&__hssc=41099773.481.1670352573317&__hsfp=1835833536) [![](https://mindstudio.co/wp-content/uploads/mind-studio-databox-premier-partner.png)](https://databox.com/) [![](https://mindstudio.co/wp-content/uploads/mind-studio-partners-rd-station.png)](https://www.rdstation.com/es/) [![](https://mindstudio.co/wp-content/uploads/omnisend-partner.png)](https://www.omnisend.com/) [¡Crece con nosotros!](https://blog.mindstudio.co/cs/c/?cta_guid=ceccba7f-62e0-414a-8e1e-ea3dc9ad92c8&signature=AAH58kGpF3-MYcezbY33ocpq8Nz72ST_dg&pageId=81448583004&placement_guid=08c09426-2990-45c0-b181-83a24247f445&click=3830d05c-7c62-42d6-b148-2b88781fb363&hsutk=7206de086849f1b24e41e9327287f7fb&canon=https%3A%2F%2Fblog.mindstudio.co%2Fblog%2Fb2b%2Fcomite-compras-funciones&utm_referrer=https%3A%2F%2Fblog.mindstudio.co%2Fblog&portal_id=5102908&redirect_url=APefjpHkeiNZ2iDZnzUXZFAfLDLqUMXYWGNCDJ00PzwppG0KLkXVjGSgI-WqGBiDJaBleP8KfEHCVgemXD-D0tCNAmda3SQEwRNTuABVhJduG4RE-kmI3j6ehMOI6d1IxJBp0iSeSBIt1nR0opjtcon449TBCd6sYGZcvGeV7zUlyxamI08JIZigIA57olbxyg_1PFqNGNtJmYSBb1IcJay-dBBsvha26e0n29alIAVMi5dCPzZLWC3y-rUoOrspayFO3mujVS9laN7FzLdRPJqY_15MOfxPGY2UaD6GkJ5NbW5r815FMw4&__hstc=41099773.7206de086849f1b24e41e9327287f7fb.1669753105726.1669764226594.1670352573317.3&__hssc=41099773.465.1670352573317&__hsfp=1835833536&contentType=blog-post) - [Nosotros](https://mindstudio.co/nosotros/) - [Servicios](https://mindstudio.co/servicios/) - [Portafolio](https://mindstudio.co/nuestro-portafolio/) - [Blog](https://blog.mindstudio.co/es-co) Mind Studio © 2026. 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